Egy-egy vállalkozás nagyon különböző életciklusban lehet. Mennyire igényel eltérő kiszolgálást és ajánlatot egy induló, egy növekedési szakaszban lévő, vagy egy érett fázisban működő cég?

Nagyon különbözőek a vállalkozások igényei, ezért alakítottunk ki egy saját, életszakasz-alapú megközelítést, ahol a különböző szegmenseket a bankon belül eltérő egységek szolgálják ki. Amikor egy induló vállalkozás elkezd bankolni, számára általában elegendő egy standardizált, („dobozos”) termék. Amikor a vállalkozás a növekedési szakaszba lép, ott már valószínű, hogy a napi bankoláson túl másra is szüksége lesz.

Itt megjelenhet a hiteligény is, különösen, ha egy kisebb beruházást szeretne megvalósítani, de az is lehet, hogy forgóeszköz- vagy folyószámlahitelre van szüksége a készletek finanszírozásához vagy a likviditás biztosításához. Ezekben az esetekben nagy segítséget jelenthetnek az államilag támogatott hitelkonstrukciók, mint például a Széchenyi Kártya Program, amely immár 20 éves múltra tekint vissza.

Ebben a szakaszban még alapvetően standardizált kiszolgálásról beszélünk, ezek a hitelek lehetővé teszik, hogy egy kötöttebb biztosítéki struktúra mellett, megfelelő árazással, gyors folyósítással álljunk a vállalkozások rendelkezésére.

Ahogy a vállalkozás az érett szakasz felé halad, szükségessé válnak azok a strukturáltabb banki megoldások, amelyek mélyebb, közös gondolkodást igényelnek a bankárokkal. Így támogatjuk őket abban, hogy nagyobb volumenű ügyletekkel is el tudjanak indulni. Lehet ez projektfinanszírozás-jellegű, cash-flow alapú megközelítésű beruházási hitel, vagy ha a napi bankolást nézzük, egy cégcsoport számára szóló cash pooling szolgáltatás. Ide tartozik a finanszírozási mix bővítése is, ahol a tárgyi eszközök finanszírozására megjelenik a lízing, a vevőkövetelések finanszírozására pedig a faktoring. A pályázatok esetében pedig szóba jöhet egy gyors előfinanszírozó hitelkeret kialakítása is. Ezekben az esetekben már célszerű a bankárral együtt gondolkodni, aki többéves gyakorlatára támaszkodva tud javasolni megfelelő finanszírozási konstrukciókat. Ha egy érett középvállalatról beszélünk, akár tőkepiaci tranzakciókon is lehet gondolkodni. Ebben a szakaszban a vállalkozásokat kötvénykibocsátással, részvénykibocsátással, a tőzsdére lépésben is tudjuk támogatni. A Budapesti Értéktőzsdével kötöttünk stratégiai megállapodást és megalkottuk a BÉT&MBH Mentor Hubot. A tőzsdére készülő vállalkozásokat mentorálással, tudástranszferrel vagy akár anyagi támogatással is tudjuk segíteni.

Mennyiben térnek el az X, Y és Z generációk bankolási igényei?

Nem szeretnék senkit beskatulyázni, nem innen közelíteném meg a kérdést. Találkoztam szellemileg és fizikailag is nagyon fitt tulajdonossal, aki kenterbe verte a nála jóval fiatalabbakat, és olyan fiatal ügyvezetővel is, aki bizonytalanabb volt a pénzügyi területeken. Az azonban egészen biztos, hogy a 30 körüli startupperek egészen más kiszolgálást igényelnek, jellemzően digitális alapon közelítik meg a bankolást. Ez tökéletesen működik az egyszerűbb banki termékek esetében. Ugyanakkor, amint bonyolultabb hitelfelvételről van szó, ők is belátják, hogy a személyes találkozó és a pénzügyi kérdések részletes megvitatása mindkét fél számára előnyös, és egyáltalán nem kidobott idő. Ahogy nem házasodunk online, úgy beruházási hitelt sem veszünk fel személyes találkozó nélkül.

A vállalati ügyfeleknek is gyakran van szükségük szakértői tanácsra. Egy-egy elakadás esetén hogyan tud ebben segíteni a bank?

Elakadás esetén a banki tanácsadó legfontosabb szerepe, hogy segítsen elemezni a helyzetet, és közösen megtalálni a legjobb megoldási irányokat. Az elmúlt 5-6 évben, a pandémia kitörése óta a vállalatok sok tekintetben hasonló problémákkal néznek szembe. Ilyen például a digitális transzformáció jelentette kihívás és egyre inkább a mesterséges intelligencia is elengedhetetlen eszköz a hatékonyság növelésére.

Több vállalkozásnak szükséges kialakítani az emelkedő költségek miatt egy energetikailag hatékonyabb működést vagy vállalatirányítási rendszer bevezetését. Egyre hangsúlyosabbak a HR-hez kapcsolódó kihívások is, hiszen a jelenlegi munkaerőpiaci helyzetben egyre nehezebb jól képzett munkavállalót találni. Érdemes megemlíteni az ellátási láncok körüli problémákat is, amelyek akár geopolitikai feszültségek hatására is ismét előtérbe kerülhetnek.

Ezek összességében olyan kihívások, amelyeket egy jól célzott beruházással kell kezelni, lehetőség nyílik energetikai beruházásokra, a digitális transzformáció felgyorsítására vagy az AI-területen történő fejlesztésekre. Tapasztalatom szerint a legtöbb vállalkozónak vannak elképzelései, és sok olyan vállalattal is találkoztam, ahol már kész üzleti tervekkel, cash-flow számításokkal is rendelkeznek, 2026. lehet a fordulat éve.

Ezen a területen is kulcsszerepe van a személyes kapcsolatnak. Hogyan biztosítja a bank az ügyfelek számára az optimális kiszolgálást és a megfelelő kapcsolattartást?

A mi feladatunk, hogy kiváló színvonalú kiszolgálást biztosítsunk. Ezt úgy tudjuk elérni, hogy az egyedi szegmensben is áramvonalas folyamatok biztosítják a rövid átfutási időket és több figyelem jut egy-egy ügyfélre, könnyebben kialakítható a személyes kapcsolat. Mindemellett törekszünk rá, hogy az ügyfél által elvárt kényelmi szolgáltatásokat elektronikus csatornákon vagy éppen a call centerünkön keresztül intézzünk.

A cél, hogy az ügyfeleknek minél kevesebbet kelljen a bankkal foglalkozni, és a személyes kapcsolatot nem igénylő szolgáltatások automatizáltan történjenek. Amikor az előbb említett stratégiai kérdések kerülnek elő, akkor azonban nagyon fontos a személyes kapcsolat. Nagy előnyünk, hogy támaszkodhatunk a teljes országos lefedettségre, a mintegy négyszáz fiókra és 18 vállalati üzletközpontra. Egy bank a digitális megoldásain kívül két területen tudja jól megkülönböztetni magát a többiektől: az egyik a lefedettség és elérhetőség, a másik pedig a bankárok szakértelme.

Az ügyfelek pénzügyi tudatossága jelentősen eltérhet. Hogyan kezeli a bank a tudatos, magabiztos, illetve a kevésbé tapasztalt ügyfelek eltérő igényeit?

A magabiztos ügyfelekkel látszólag könnyebb a helyzet, nekik van már saját elképzelésük, de a tapasztalat azt mutatja, hogy még az ő esetükben is hasznos és indokolt egy komoly beszélgetés, mielőtt nagy fába vágnák a fejszéjüket. A bizonytalanabb ügyfelek esetében pedig a kockázatok feltárása a legfontosabb. Széles és komplex termékpalettával rendelkezünk és olyan stratégiai együttműködésekkel, amelyek támogatni tudják ügyfeleinket a vállalkozás következő fázisba lépésében.

Például, ha egy vállalat külföldön szeretne terjeszkedni, nagyon hasznos lehet az az együttműködés, amelyet a HEPA-val (Magyar Exportfejlesztési Ügynökség) kötöttünk.

Ha már az exportáló cégeknél tartunk, számukra kihívást jelent a forint közelmúltbeli látványos erősödése. Akik például korábban 400 forintos euróárfolyamnál kötöttek treasury ügyleteket, azokat a mostani árfolyam egyelőre kevésbé érinti érzékenyen. Fontos azonban, hogy ezeket az ügyleteket kockázatkezelési célra használjuk, így a cash-flow kiszámíthatóbbá válik, és ne önmagában a pénzügyi nyereség lebegjen az ügyfelek szeme előtt.

Hol és milyen területeken alkalmazzák jelenleg az MI-eszközöket a vállalati ügyfelek kiszolgálásában?

Az ügyfélrendezvényeken ma már szinte kivétel nélkül foglalkozunk a mesterséges intelligenciával. Kötöttünk egy megállapodást egy AI-fejlesztő céggel, így minden rendezvényünkön jelen vannak, és bemutatják a legjobb gyakorlatokat. Bátorítjuk az ügyfeleinket, és támogatást is nyújtunk abban, hogy át tudják gondolni, hogy a saját működésükben milyen fejlesztéseket célszerű megvalósítaniuk.

A másik fontos kérdés, hogy mi, mint bank, mire tudjuk használni az AI-t. Lakossági területen használjuk például a jelzáloghitel-okosasszisztenst, korábban pedig a munkáshitel-okosasszisztenst. Ezeknek az eszközöknek a segítségével nagyon gyorsan és pontosan tudunk válaszolni az ügyfelek kérdéseire várakozás nélkül. Vállalati oldalon pedig bankon belül, az ügyfélreferensek támogatására fejlesztünk ki AI-eszközöket, amelyet ügyfeleink közvetve éreznek a kiszolgálás gyorsulásán keresztül.

Az Iránytű elnevezésű szolgáltatásunk egy mesterséges intelligencia támogatásával működő, komplex pénzügyi menedzsment eszköz KKV-k számára, ami minden fontos pénzügyi adatot, teendőt és javaslatot egyetlen felületen jelenít meg, ráadásul személyre szabott ajánlásokkal is támogatja a vállalkozások mindennapi döntéseit.

Az évek során számos tanulságos ügyféltörténettel találkozott. Tudna néhány, a célközönség számára is releváns példát kiemelni?

Az egyik, amit említenék, egy békéscsabai épületgépészeti cég az ügyfélkörünkből, akik a mentor programunk segítségével szintet tudtak lépni, tavaly bekerültek a BÉT Xtend piacára, ami éppen arra szolgál, hogy a hazai középvállalkozások is be tudjanak kerülni a tőzsdére, így nyilvános részvénytársasággá tudjanak válni. Egy másik ügyfelünk arra jó példa, hogy megfelelő időben meghozott döntésekkel és jól célzott beruházásokkal hogyan tudjuk megelőzni a versenytársakat. A mélyépítéssel foglalkozó cég minden egyes válsághelyzet idején, amikor kevesebb volt a megrendelés, folyamatosan beruházott, és ment előre. Mire újraindult a gazdaság – akár a 2010-es években, akár a COVID után –, ők már nagyobb kapacitással tudtak a vevők rendelkezésére állni. A tulajdonosok kicsiben kezdték, az első időkben maguk kezelték a gépeket, ma pedig már egy százötven gépből álló flottával rendelkeznek, és tízmilliárd forintos árbevételű vállalatcsoporttá váltak.

Ezek a példák is jól mutatják, hogy az MBH Bank nemcsak finanszírozóként, hanem hosszú távú partnerként támogatja a vállalkozásokat fejlődésük minden szakaszában.